Powiem szczerze – to mój top jeśli chodzi o zasady wywierania wpływu wg Cialdiniego. Reguła niedostępności działa znakomicie niezależnie od tego co sprzedajcie, a tym bardziej ile tego macie na magazynie. Co ciekawe możemy ją obserwować w życiu codziennym jak element zachowania tłumu, a niekoniecznie celowa technika manipulacji.

Reguła działa jak złoto, ponieważ żyjemy w społeczeństwie, które głęboko w nas zakorzenia rywalizację i chęć posiadania. W największym uproszczeniu według tej reguły bardziej pożądamy produktu, który jest niedostępny, trudny do zdobycia.

Dlaczego reguła niedostępności działa?

Wyobraź sobie, że wiesz, że jakiegos produktu wyprodukowano tysiąc egzemplarzy, a Ty jesteś właścicielem jednego z nich. Należysz do elitarnego grona tysiąca osób na całej planecie, które posiadają przedmiot ABC. Tysiąc na kilka miliardów, odlot c’nie?

Jak stosuje się regułę niedostępności?

Zachęcam Cię do włączenia telewizji sprzedażowej. Tam po godzinnej prezentacji mopa, dowiadujesz się, że kosztuje on milion złotych, ale TYLKO DZISIAJ jest w niższej cenie nie jest to pół miliona, nie jest to dwieście tysięcy, ale jedynie dwieście pięćdziesiąt złotych, a w tej cenie nie jeden mop, ale dwa i z tuzinem końcówek do mycia szczelin w ryflowanych podłogach, ALE promocja trwa tylko jeszcze przez godzinę LUB do wyczerpania zapasów. Po pół godzinie pani prowadząca oznajmia, że zostały ostatnie sztuki mopa. Po upływie czasu, promocję przedłużają jeszcze o 15 minut, bo na magazynie znaleźli jeszcze jeden karton z mopami. Noż szok! I siedzisz w tym napięciu i zastanawiasz się że ryflowana podłoga (kompletnie nie wiem czy coś takiego jest) wygląda zupełnie inaczej po użyciu tego mopa i, że w sumie masz już dwanaście mopów, ale ten tak przeceniony i taka promka się więcej nie powtórzy, a jeszcze w tle ta muzyka pełna napięcia. W końcu pękasz, bo ostatnie dwie sztuki czekają na ciebie i kupujesz. I nie ma znaczenia, że za tydzień ten sam mop, w tej samej promocji znowu będzie na wyprzedaży, a chińska fabryka przysłała właśnie kolejny kontener tego badziewia. Masz mieć poczucie, że coś ci wymyka się z rąk.

Inny przykład to elitarność. Im bardziej gdzieś jest ciężko się dostać i więcej musisz spełnić wymogów, tym bardziej chcesz tam należeć. Na początku lat 2000., w Polsce kręcił się portal grono.net i każdy chciał tam być. Owszem na tamte czasy był on dość odkrywczy – w dużym uproszczeniu był to portal z grupami tematycznymi i znajomymi, namiastką „walla”. Na czym polegał sekret, że każdy chciał tam należeć? Bo, żeby założyć tam konto, trzeba było zostać zaproszonym przez kogoś.

Podobnie działalność zaczynało Google z pocztą Gmail, żeby móc założyć tam konto trzeba było dostać zaproszenie od kogoś kto już tam jest.

Reguła niedostępności w sprzedaży

Jest kilka portali, która oparła sprzedaż o poczucie zagrożenia i niedostępności. Są to między innymi linie lotnicze, oraz portale oferujące wynajem krótkoterminowy. Okazuje się, że do końca oferty cenowej pozostały dwie godziny, ale po tym czasie – jeśli wyczyścisz cookies i cache przeglądarki, to promocja trwa w nalepsze dalej.

Na stronie możesz generować liczbę osób, które właśnie ogląda ofertę – „W tej chwili ogląda 14 osób”. W efekcie podnosisz adrenalinę, bo pojawia się element rywalizacji.
ile widziało go właśnie tego dnia – „Ponad 80 odsłon dziś, więc działaj TERAZ!”,
że ktoś przed chwilą złożył zamówienie w określonym mieście – „Ostatnie zamówienie złożono 3 godziny temu w Krakowie”,
jaka liczba sztuk sprzedała się danego dnia – „Dzisiaj sprzedało się 10 sztuk tego produktu!”,
ile sztuk sprzedano do tej pory – „Nie zwlekaj! Kupiono już 367 sztuk produktu”,
jaka to okazja – „Bardzo poszukiwane! Zostały już tylko 2 pokoje w tej cenie!”.

Podsumowanie – Reguła niedostępności wg Cialdiniego

Reasumując, chodzi o stworzenie u klienta poczucia utrudnionego dostępu lub utraty dostępu do jakiegoś zasobu. Bardziej jesteśmy skłonni cos kupić jeśli to „zostały ostatnie sztuki” lub „promocja kończy się za 2 godziny”. Analogicznie bardziej chcemy być częścią elitarnego niedostępnego towarzystwa np. posiadaczy jakiegoś auta.