Książek na temat manipulacji i wywierania wpływu jest prawdopodobnie tyle co gwiazd na niebie. Podobnie jak wersji marketingu, Public Relations itd. I nie jest to kłamstwo, ale fakty są takie, że wszystko sprowadza się do jakiś podstaw. Nie będę wchodzić w jakieś metajęzyki, meta znaczenia, powiedzmy, że to trochę jak z samochodem. Jestem pewny, że kiedy czytacie słowo  samochód, każdy wie o czym mówię, jednak tychże jest tysiące lub dziesiątki tysięcy – małe, duże, elektryczne, spalinowe, czerwone, niebieskie, a już o producentach to nie wspomne. Nie mniej – samochód – każdy wie co to jest.

Podobnie jest z manipulacja – może być większa lub mniejsza, ale większość technik sprowadza się do kilku podstawowych, a guru tej tematyki dla marketingowca i PRowca jest Robert Cialdini. O jego życiorysie przeczytasz na wikipedii – TUTAJ.

„Witaj Tomku, w związku z tym, że wsparłeś naszą organizację rok, temu chcieliśmy Ci pokazać il udało nam się osiągnąć – dzięki Twojemu wsparciu. Dołączamy druk przelewu”

Reguła konsekwencji.

Ta reguła bazuje na psychologii każdego z nas. W swojej naturze lubimy być postrzegani jako ludzie dojrzali, odpowiedzialni i w pełni profesjonalni. W związku z tym, nawet jeśli idziemy ciemną uliczką, a w żołądku czujemy, że popełniliśmy błąd w ogóle wchodząc na ten skrót, to i tak jesteśmy bardziej skłonni brnąć dalej, niż zawrócić. Choć gdy o tym czytasz, wydaje się to niedorzeczne, to ile razy zdarzyło Ci się krążyć szukając jakiegoś rozwiązania, zamiast zrobić krok wstecz i spojrzeć na zagadnienie z innej strony?

W marketingu reguła konsekwencji jest trudna do zastosowania, albo raczej powinienem powiedzieć – wymaga przygotowania gruntu, bo najpierw trzeba rozmówcę wciągnąć na tory konsekwencji.

Z drugiej strony, jest ona dość łatwa do zastosowania, ponieważ w zagonionym świecie wolimy mieć gotowe rozwiązania niż rozpatrywać opcje. 

W marketingu internetowym jaskrawym przykładem wykorzystywania tej techniki jest remarketing. Technologia, która na Twoim komputerze zostawia ciasteczka z informacjami, w którym sklepie byłeś, co robiłeś, czy wrzuciłeś coś do koszyka lub zwyczajnie – czego szukasz w sieci.  Następnie przez kilka tygodni widzisz reklamy powiązane z tamtą aktywnością, a nawet komunikaty typu “hej, hej! twój koszyk nadal czeka na Ciebie w naszym sklepie!”.

W marketingu przykładem mogą być abonamenty telefoniczne i dokupowanie nowych usług. Jeśli jesteś już u jakiegoś operatora i zadzwoni przypomnieć Ci o kończącej się usłudze, to raczej jesteśmy skłonni podpisać przedłużenie, niż tracić czas na poszukiwanie i sprawdzanie ofert. Podobnie rozmowa o nowych usługach rozpoczyna się od troski o zadowolenie stałych klientów, bla bla bla, no a skoro jesteś taki zadowolony, to może dokupisz jeszcze telewizor, ubezpieczenie od tornada – bo kto wie co się zdarzy. 

I znowu pewnie jesteś jedną z osób, która powie „na mnie to nie działa!”. Po pierwsze to świetnie, że masz takie przeczucie, po drugie jest tłum klientów, na których to działa.

Osobiście padłem prawie ofiarą takiego działania – kupując telewizję i jednego z dostawców nieopatrznie powiedziałem, że kupuję są „bo oglądam żużel”. Niby drobiazg, ale przy przedłużaniu oferty usłyszałem „Panie Piotrze, a może w związku z Pana sympatią do żużla, byłby Pan zainteresowany rozszerzeniem pakietu o kanały A, B i C, dzięki czemu będzie Pan mógł śledzić rozgrywki lig zagranicznych i międzynarodowe turnieje?”. Nie byłem, ale doceniam staranność.

Podobnie Reguła konsekwencji przejawia się w wyborach – lubimy być konsekwentni, dlatego raczej nie zmieniamy poglądów w drugiej turze, jeśli poszliśmy do wyborów w pierwszej turze to pójdziemy zapewne w drugiej i tak dalej.

Inna metoda, to „darmowy okres próbny”. Dostajesz pełnoprawny towar, na który wiesz, że Cię stać, ale w sumie to nie wiesz na ile jest Ci potrzebny. Nic się nie martw, masz tutaj ten samochód, pojeździj sobie, a po miesiącu oddasz, bez konsekwencji.

Niby fajnie, ale po pierwsze masz poczucie, że zużywasz auto, po drugie w sumie to jest wygodne, a Ty masz miesiąc gratis… I głupio będzie teraz oddać. Bardziej perfidną metodą jest PŁATNY okres próbny. Bo o ile w pierwszej wersji kalkulujesz, tak druga, ma sprawić, że poczujesz, że w sumie to rata nie jest wysoka, a auto całkiem fajne.