Książek na temat manipulacji i wywierania wpływu jest prawdopodobnie tyle co gwiazd na niebie. Podobnie jak wersji marketingu, Public Relations itd. I nie jest to klamstwo, ale fakty są takie, że wszystko sprowadza się do jakiś podstaw. Nie będę wchodzi w jakies metajęzyki, meta znaczenia, powiedzmy, że to trochę jak z samochodem. Jestem pewny, że kiedy czytacie słowo  samochod, każdy wie o czym mówię, jednak tychże jest tysiące lub dziesiątki tysiecy – małe, duze, elektryczne, spalinowe, czerwone, niebieskie, a jz o producentach to nie wspomne. Nie mniej – samochód – każdy wie co to jest.

Podobnie jest z manipulacja – może być większa lub mniejsza, ale większość technik sprowadza się do kilku podstawowych, a guru tej tematyki dla marketingowca i PRowca jest Robert Cialdini. O jego życiorysie przeczytasz na Wikipedii – TUTAJ.

W tej serii wpisów zabiorę Cię w smutny świat zwodzenia, oszukiwania i klamstwa, ale tylko po to, żeby utrudnić pracę ludziom, którzy te techniki stosują. Aha! Jeszcze jedna uwaga – manipulacji nie da się uniknąć, można być tylko swiadomym, że ona się właśnie odbywa.

„Zobacz daję Ci za darmo tego wspaniałego ebooka. Wspaniały, nieprawdaż? A co mi dasz w zamian?”

To najpopularniejsza i dość prosta, jeśli nie prostacka metoda, ale faktycznie działa. Reguła wzajemności.

W życiu nawiązuje ona do socjologicznej teorii wymiany – jeśli robię coś dla kogoś, to oczekuję, że ten ktoś zrobi coś dla mnie – teraz lub w najbliższej przyszłości. Dla przykładu jeśli zapraszamy kogoś na impreze, to spodziewamy się, że przy na bliższej okazji i my zostaniemy zaproszeni.

W tej technice, robimy to celowo. Znajdujemy jakiś punkt, w którym możemy komuś pomóc, pomagamy i potem z premedytacją wyciągamy rękę po rewanż. Tak działają wszelkie gratisy, próbki itp, które dostajemy w sklepie. W marketingu internetowym działa to na trochę odwróconym modelu i na kłamstwie.

„Dzięki naszemu BEZPŁATNEMU poradnikowi, odniesiesz sukces”, „Konsultacja z naszym specjalistą jest zupełnie darmowa!”, „Otrzymujesz raport, za który nie płacisz” i tak dalej. Co musisz zrobić? Podaj tylko swoje dane, a nasz konsultant do Ciebie oddzwoni. Myślisz sobie „hej, super deal, daję im numer, oni sami zadzwonią, pomogą za darmo, frajerzy”. Jednak, tak naprawdę, to płacisz najcenniejszą walutą w dzisiejszych czasach – prywatnością. Dałeś jakimś ludziom kontakt do siebie. Nadal uważasz ich za frajerów? Rozmowa na pewno teź będzie oscylowała tak, żebyś kupił – albo chociaż wziął okres testowy. Nawet jeśli nie kupisz to mają Twój telefon, mail i pewnie imię. 

Jeśli ktoś obcy chce Ci dać coś „za darmo”, niech zapali Ci się lampka ostrzegawcza – bo za propozycją kryje się (prawie zawsze) haczyk.

PRZYKŁADY

Wspomniane wyżej:

• darmowe konsultacje
• Bezpłatne wyceny
• Darmowe projekty
• E-book za darmo

W sklepach popularne ostatnio są promocje 10+10 gratis. Teoretycznie jest to układ win-win, bo kupujesz towar – 10 butelek „napoju”, a drugie 10 masz „gratis”. Fakty są takie, że sklep na pewno zarabia na tym piwie i tak w takiej skali, że marża ze sprzedaży jednej butelki pokrywa z zapas wartość drugiej butelki. Sprzedaż wzrasta i można szybko opróżnić magazyn. A co ty masz z takiej promocji? Klienci powiedzą – fajnie, bo i tak lubię sobie w weekend do grilla wypić butelkę. I tak bym kupił. Ale rodzi się pytanie – kupiłbyś 20 butelek tego napoju? Zwykle kupujemy dwie lub trzy.